Trade Marketing

O que é Trade Marketing?

Trade marketing é uma estratégia de marketing focada em promover produtos ou marcas dentro da cadeia de distribuição, visando aumentar a demanda no ponto de venda (PDV). O trade marketing concentra-se em criar valor por meio de parcerias entre fabricantes, distribuidores, atacadistas e varejistas.

Em um canal de distribuição indireto, os pontos de venda que são o estágio final da cadeia de distribuição, ou seja, que entregam o produto a seu consumidor final, são empresas independentes (ou de terceiros), em relação à marca fabricante do produto. Ou seja, uma intervenção de trade marketing pressupõe a negociação de uma parceria entre duas empresas diferentes: a marca fabricante e a empresa vendedora.

O objetivo principal do trade marketing é garantir que os produtos estejam bem posicionados, visíveis e atrativos nos pontos de venda, incentivando os varejistas e distribuidores a dar destaque a esses produtos.

O Trade Marketing visa “[...] conquistar a preferência do consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora tenha não somente seus produtos expostos, mas, principalmente, que suas estratégias de marketing estejam visíveis [...]” (Alvarez, 2008). Aqui está sua principal característica: levar para os pontos de venda não somente seus produtos, mas todo seu planejamento de marketing.

Em resumo, o trade marketing serve como uma ponte entre as estratégias de marketing do fabricante e as operações de venda no varejo, garantindo que os produtos sejam bem promovidos, apresentados e vendidos no mercado.

Como funciona o trade marketing na prática?

Imagine que você é o fabricante de um novo tipo de refrigerante. Para garantir que seu produto seja um sucesso, você precisa:

• Negociar com os supermercados: Oferecer promoções, descontos e materiais de ponto de venda para que eles destaquem seu produto nas gôndolas.
• Treinar os vendedores: Ensiná-los sobre os benefícios do seu produto para que possam vender mais.
• Criar ações promocionais: Descontos, brindes e concursos podem atrair novos consumidores e aumentar as vendas.

Exemplos de ações de trade marketing

Merchandising no Ponto de Venda (PDV):

• Exposição de Produtos: Colocar os produtos em locais estratégicos dentro das lojas, como nas pontas de gôndola ou em displays especiais.
• Layout de Gôndola: Organizar as prateleiras de forma a destacar determinados produtos, como os lançamentos ou itens em promoção.
• Material Promocional: Uso de banners, cartazes, wobblers e outros materiais visuais para chamar a atenção para os produtos.

Promoções e Ofertas Especiais:

• Descontos Temporários: Oferecer descontos por tempo limitado em determinados produtos.
• Compre e Ganhe: Promoções onde o consumidor ganha um brinde ao comprar uma quantidade específica de produtos.
• Cupons de Desconto: Distribuir cupons que incentivem a compra de produtos específicos.

Treinamento de Vendedores:

• Workshops e Palestras: Capacitar a equipe de vendas do varejista sobre os benefícios dos produtos, técnicas de venda e como melhor recomendar o produto aos clientes.
• Material de Apoio: Fornecer fichas técnicas e guias de venda para os vendedores, para que eles possam responder às dúvidas dos clientes de maneira eficaz.

Incentivos para o Varejo:

• Programas de Fidelidade: Criar programas de fidelidade para varejistas que recompensem os pontos de venda que mais vendem seus produtos.
• Concursos de Vendas: Organizar concursos entre os vendedores para premiar aqueles que atingirem metas específicas de venda.
• Bonificações e Prêmios: Oferecer bonificações financeiras ou prêmios (como viagens ou eletrônicos) para varejistas que batem determinadas metas.

Eventos e Ativações:

• Degustações e Demonstrações: Realizar eventos de degustação ou demonstração de produtos no ponto de venda para permitir que os consumidores experimentem antes de comprar.
• Lançamentos de Produtos: Organizar eventos especiais para o lançamento de novos produtos, envolvendo o varejo e os consumidores.
• Sampling: Distribuição de amostras grátis de produtos para os consumidores no PDV.

Parcerias e Co-Branding:

• Ações Coletivas: Desenvolver campanhas conjuntas com outras marcas que compartilham o mesmo público-alvo.
• Promoções Cruzadas: Oferecer descontos em um produto ao comprar outro de uma marca parceira.

Marketing Digital Integrado:

• QR Codes no PDV: Implementar QR codes em displays no ponto de venda que levam os consumidores a conteúdo online, como vídeos ou promoções especiais.
• E-commerce com Retirada na Loja: Incentivar a compra online com retirada no ponto de venda físico, integrando os canais de venda.

Referências

ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Trade Marketing: a conquista do consumidor no ponto de venda. São Paulo: Saraiva, 2008.