O que é comportamento do consumidor?

Talvez a melhor metáfora com que podemos compreender o comportamento do consumidor é a do iceberg. O consumidor é como um iceberg. Vemos apenas uma parte de sua totalidade, enquanto que o maior número de variáveis que o levam a consumir ou deixar de consumir um produto permanecem ocultas.

Na prática, vemos apenas sua AÇÃO, ou seja, seu Comportamento. Mas muitas vezes não conseguimos enxergar ou entender completamente seus MOTIVOS, ou seja, as Causas para a ação. Fazem parte deste motivos questões como (SAMARA; MORSCH, 2005):

• Necessidades
• Crenças
• Atitudes
• Percepção
• Preconceitos
• Motivação
• Hábitos
• Estado de espírito

A dinâmica física a qual um iceberg está sujeito é bem parecida com aquela a qual o consumidor se submete ao tomar uma decisão de compra.

As decisões de ação são tomadas a partir de uma força que vem de dentro, de baixo para cima. Porém, agir ou tomar decisões de ação provocam um peso que têm influência nas decisões seguintes. Por isso apenas uma parte de nossos impulsos internos se exterioriza, transformando-se em ação.

Nesse sentido, Comportamento do Consumidor é definido como o estudo das unidades compradoras e os processos de troca envolvidos na aquisição, consumo e utilização de mercadorias, serviços, experiências e ideias.

O Comportamento do Consumidor pode ser visto como um processo decisório. Embora a decisão de compra pareça desorganizada e casuística, precisamos percebê-la como um processo lógico e estruturado de tomada de decisão. (SAMARA; MORSCH, 2005)

Referências

SAMARA, Beatriz Santos; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. São Paulo Prentice Hall, 2005.