Comportamento do Consumidor

Motivações e necessidades do consumidor

Consumir depende de uma tomada de decisão e o ser humano, em geral, resiste a tomar decisões, que apenas será tomada a partir de uma motivação ou uma necessidade do consumidor.

Publicado em: 28 de mai. de 2021
Atualizado em: 02 de jul. de 2021

Tomar decisões é um processo custoso em termos psicológicos e de gasto de energia. Por isso o ser humano tente a evitar tomar decisões. As decisões de consumo somente são tomadas a partir de uma movivação (motivo para ação) do consumidor, que tem origem nas suas necessidades.

De acordo com Kotler (1998, p.173), “um motivo ou impulso é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar uma pessoa a agir”. É a força motriz interna dos indivíduos que os impele à ação, produzida por um estado de tensão, que existe uma vez que há uma necessidade não satisfeita. O marketing, de acordo com Kotler e Keller (2006, p. 183-184), considera três teorias da motivação:

Teoria da motivação de Freud: Freud assumiu que as forças psicológicas reais que moldam o comportamento das pessoas são inconscientes. Assim, as pesquisas conduzidas tendo por base esta teoria têm levado a hipóteses muito interessantes, como: os consumidores resistem às ameixas secas porque elas são enrugadas e lembram pessoas velhas; os homens chupam charutos como uma versão adulta de chupar o dedo e outros;

Teoria da motivação de Maslow: para Maslow, as necessidades humanas são organizadas numa hierarquia, partindo das mais urgentes às menos urgentes. Maslow chegou a esta conclusão buscando responder por que as pessoas são dirigidas por certas necessidades em ocasiões específicas;

Teoria da motivação de Herzberg: desenvolveu a teoria dos dois fatores: insatisfatórios (aqueles que causam a insatisfação) e satisfatórios (aqueles que causam a satisfação). São duas as implicações de tais teorias: primeiro, devem-se evitar os fatores que causam a insatisfação; depois, identificar os fatores que causam a satisfação.

Assista ao vídeo (abaixo ou ao lado).

Referências

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12º ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

Como citar:
MARI JR. Sergio. Motivações e necessidades do consumidor. Infonauta, 2021. Disponível em: <https://infonauta.com.br/comportamento-do-consumidor/motivacoes-e-necessidades-do-consumidor>. Acesso em: 05 de ago. de 2021.

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