Marketing digital

Resultados com Marketing Digital

A geração de resultados em Marketing Digital, independente do canal utilizado para tal, passa por este Funil de Conversão

Publicado em: 01 de fev. de 2016
Atualizado em: 24 de ago. de 2021

As estratégias de Marketing Digital têm como objetivo aumentar a exposição de uma determinada mensagem para um determinado target.

Dessa forma, todas as ferramentas utilizadas nesse contexto, como redes sociais, sites de busca, e-mail marketing, publicidade online, entre outras, são utilizadas para que as mensagens das marcas e produtos atinjam o maior número de pessoas possível dentro do segmento em que ela optou por atuar.

A este número de pessoas impactadas dentro do universo possível de seu target, chamamos de audiência.

O uso das ferramentas de markeing para a geração de audiência implica em custos. A menos que essas ações de divulgação sejam feitas pelas mãos do próprio empresário e sem qualquer compromisso com a precisão dos resultados, sempre haverá um custo envolvido nessas estratégias, por exemplo:

  • Criar uma página em uma rede social pode ser gratuito, porém ela somente se tornará relevante se você postar conteúdo de qualidade e com frequência, o que só é possível caso você dispenda de muito tempo para esta atividade ou pague alguém ou alguma empresa para fazê-lo.
  • Fazer seu site aparecer nos sites de busca pode ser gratuito, mas só vai conseguir fazer isso com escala caso invista dinheiro em SEO e SEM.
  • Enviar e-mails de modo amador pode até gerar algum resultado, mas só conseguirá se livrar da prática do spam e atingirá resultados em nível vantajoso caso contrate e pague por uma ferramenta profissional de envio e monitoramento e-mail marketing.

Para que uma ação de marketing seja efetiva, esses custos (ou investimentos) feitos na geração de audiência para uma mensagem, devem retornar na forma de resultados, seja, eles financeiros ou de qualquer outra natureza.

O gestor de marketing deve definir quais resultados cada ação pretende gerar e medir os resultados alcançados para se certificar que o retorno desejado está sendo obtido.

O Funil de Conversão apresentado abaixo é uma boa técnica para de fazer esse acompanhamento e avaliação dos resultados de uma ação de marketing.

Funil de Conversão do Marketing Digital

Funil de Conversão

Você pode utilizar os cálculos propostos por esse funil de modo interativo no endereço: https://tools.infonauta.com.br/calculadora-funil

O funil representa as etapas pelas quais os possíveis clientes passam após serem impactados por uma ação de marketing.

Nele é possível ver que a audiência gerada por seus investimentos em estratégias de marketing digital percorre um grande caminho até que se convertam em resultados. Esse resultado vai sendo conquistado aos poucos conforme as seguintes etapas:

Etapa 1: Investimento realizado e pessoas alcançadas

Inicialmente você deve saber qual foi o investimento realizado em uma estratégia de marketing digital, p.ex. uma campanha anúncios, um envio de e-mail marketing ou a veiculação de um banner.

Além disso deve saber qual foi o número de pessoas impactadas por essa ação. Esse número pode ser obtido a partir dos relatórios que são gerados pelas ferramentas utilizadas para a realização da ação. Chamaremos esse número de audiência.

Etapa 2: Conversão em Lead

Audiência é um dado importante, porém um tanto quanto superficial em relação aos resultados esperados. Audiência, na maioria dos casos, não gera por si só resultados concretos. São pessoas olhando para sua oferta, mas que ainda não se interessaram por ela.

Por isso o segundo passo é converter essa audiência em Lead.

O Lead é aquela parcela de sua audiência que já demonstra algum interesse por sua marca, optando por estabelecer algum contato com você, por exemplo cadastrando-se em seu site, curtindo sua página, inscrevendo-se em seu news letter, visitando sua loja ou simplesmente procurando por você nos sites de busca.

Por mais eficiente que sua estratégia seja, penas uma parcela ou uma porcentagem (%) da sua Audiência será convertida em Lead.

Etapa 3: Conversão em Prospects

Na terceira etapa, o Lead passa a ser a principal base de dados para o esforço de vendas da empresa.

É essa lista de pessoas interessadas em sua oferta que deve ser utilizada por seus vendedores, por suas estratégias de remarketing, telemarketing ou qualquer outra ação ativa de marketing que se pretende fazer.

A partir do momento em que você tenta o contato, por sua iniciativa, com um Lead, ele se torna um Prospect.

Os Prospects são, portanto, pessoas entre seus Leads que você identifica como possíveis compradores de seus produtos. Você deve intensificar ofertas para essas pessoas e elas devem ser prioridade para seus vendedores, que podem e devem entrar em contato diretamente com cada um.

Por mais eficiente que sua estratégia seja, penas uma parcela ou porcentagem (%) do seu Lead será convertida em Prospect.

Etapa 4: Conversão em Clientes

Dos contatos que você estabelecer com seus Prospects, alguns serão convertidos em vendas, ou naquele resultado que você espera a partir de seu investimento em marketing digital. Esses que chegaram na última etapa serão seus Clientes.

Clientes são aqueles que já se tornaram consumidores do seu produto, ou seja, são aqueles contatos para os quais você já conseguiu vender.

Por mais eficiente que sua estratégia seja, penas uma parcela ou porcentagem (%) do seu Prospect será convertida em Cliente.

Etapa 5: Cálculo do retorno sobre investimento

Por fim, para saber da eficiência de sua estratégia de Marketing Digital, é necessário que você saiba o valor em reais (R$) dos resultados que você obteve. Esse número é importante para que se relacionem os custos e os resultados obtidos.

Se o resultado que você obteve foram vendas, tudo o que você precisa, aqui, é saber qual é o seu ticket médio, ou seja, o valor médio das vendas que costuma fazer.

Se seu resultado foram cadastros, participações em eventos, inscrições para seminários ou qualquer outra coisa, estime um valor em reais (R$) para ele. Quanto cada cadastro, inscrição, participação vale para você?

Agora que você já sabe quanto investiu e quanto de retorno obteve, tudo que você precisa fazer é dividir um número pelo outro para obter seu ROI (return on investimet) ou taxa de Retorno sobre o Investimento.

ROI = (Retorno - Investimento) / Investimento

Exemplo:

Imagine que você investiu R$ 5.000,00 em uma ação de Marketing Digital. Com essa ação você conseguiu uma audiência de 1.000 pessoas.

Você converteu 50% desta audiência em Lead, ou seja, 500 pessoas.

Após realizar alguns filtros, sua força de vendas entrou em contato com 75% deste Lead, ou seja você gerou uma prospecção de 375 pessoas.

Por fim, 10% dos seus prospects (arredondando, 38 pessoas) resolvem comprar seu produto, que custa, em média R$ 250,00.

Você investiu R$ 5.000,00 para obter um faturamento de R$ 9.500,00.

Aplicando-se a fórmula acima, chegamos a uma taxa de Retorno sobre o Investimento (ROI) de 0,9. Isso significa que a cada R$ 1,00 investido na ação, você obteve um retorno de R$ 1,90, ou seja, R$ 0,90 de ganho efetivo para cada real investido.

Se após retirar desta conta outros custos envolvidos na operação a taxa de retorno continuar sendo interessante, você pode repetir esse investimento os escaloná-lo como desejar, com a segurança de saber exatamente o resultado que irá obter.

Análise do Funil

O exemplo acima gerou um resultado positivo, um ROI acima de 0 (zero). Porém, algumas ações podem não ter um resultado tão bom e, nesse caso, é fundamental que se descubra o que saiu errado para que se ajuste o funil, aumentando o retorno.

Basicamente há duas possibilidades de problemas no funil:

1) Problema Quantitativo

Se você tem pouca audiência, ou seja, tem poucas pessoas chegando até a boca do seu funil.

Solução: Investir mais, aumentando a verba em ações que geram audiência.

2) Problema Qualitativo

Se você tem uma quantidade boa de pessoas chegando à boca do funil mas os resultados gerados no final não são suficientes, você tem um problema qualitativo. Ou seja, alguma coisa nos seus processos não está funcionando bem.

Ou a conversão de audiência para lead não está funcionando, ou os contatos com os leads para convertê-los em prospects não estão sendo feitos de maneira adequada ou as ofertas para os prospects não estão suficientemente atrativas para eles.

Solução: Primeiro pare de investir na geração de audiência, pois enquanto não ajustar seu funil você está jogando dinheiro fora ao fazer isso. Depois tente descobri em qual ponto do funil a conversão está empacando. Em seguida, invista na solução deste problema. Em geral essa solução será no sentido de mudar processos e alterar o modo como você vem fazendo as coisas.

Se o problema está na geração de Lead, mude o layout do site, mude o ponto de venda, invista em design, arquitetura e na qualidade da sua apresentação.

Se o problema está na geração de Prospect, invista no treinamento dos profissionais que estão fazendo estes contatos.

Se o problema for na conversão em Clientes, reavalie suas ofertas, sua política de preços e condições de financiamento.

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