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Os 5 As do Marketing 4.0

Publicado em: 17/2/2020
Atualizado em em: 09/04/2020

Por: Sergio Mari Jr.

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Há um conhecido e bastante tradicional (ou antigo) modelo de entendimento do comportamento do consumidor em relação a uma marca, chamado de AIDA.

De acordo com esse modelo, o consumidor percorre quatro etapas, frequentemente representadas na forma de um funil, desde o momento que toma conhecimento de uma marca até a compra de um produto.

AIDA são as iniciais do que acontece em cada uma dessas quatro etapas:

  1. Atenção: quando o consumidor é impactado por algum estímulo da marca, como uma propaganda, por exemplo;
  2. Interesse: quando esse estímulo é relevante para o consumidor ele passa procurar mais informações a respeito;
  3. Desejo: quando o consumidor se convence de que a marca tem a melhor oferta e passa a desejar seu produto;
  4. Ação: quando o consumidor efetiva o aceite da oferta, adquirindo o produto.

Durante muito tempo essa abordagem foi suficiente para se compreender e acompanhar o caminho de conversão de uma pessoa em um consumidor de uma marca. Porém, com o advendo das mídias digitais e das redes sociais, essa dinâmica mudou e é necessária a adoção de um modelo mais profundo.

O caminho do consumidor ao longo dos 5 As

No livro Marketing 4.0, Kotler, Kartajaya e Setiawan apresentam o modelo dos 5 As, que foi pensado para dar conta da nova dinâmica de relacionamento entre marcas e consumidores, sob influência das novas mídias digitais.

De acordo com essa perspectiva o consumidor percorre 5 etapas em seu relacionamento com as marcas:

  1. Assimiação: o consumidor primeiro precisa tomar conhecimento da existência de uma marca e suas ofertas. Isso acontece por meio de propaganda ou da indicação de outras pessoas;
  2. Atração: entre as diversas marcas e ofertas que assimilou, o consumidor se sente atraído por algumas delas, para as quais passa a dedicar mais atenção e emoção;
  3. Arquição: a principal mudança provocada pelo surgimento das novas mídias digitais é a possibilidade de arguição. Agora o consumidor pode (e deseja) questionar a marca exaustivamente sobre suas ofertas, tirando todas as suas dúvidas e esclarecendo todos os pontos que possam estar obscuros nas ofetas antes de realizar a compra;
  4. Ação: tendo superado a fase de arguição o consumidor parte para a aquisição e o uso do produto ofertado;
  5. Apologia: se tiver uma boa expriência das etapas anteriores de modo consistente, o consumidor tente a se tornar um advogado da marca, indicando-a e defendendo-a para seus pares.

Veja na imagem abaixo como os autores apresentam a condição do consumidor em cada uma das etapas dos 5 As:

5 As do Marketing 4.0

Referência

KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 4.0: do tradicional ao digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017


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