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Resultados com Marketing Digital

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As estratégias de Marketing Digital têm como objetivo aumentar a exposição de uma determinada mensagem para um determinado target. Dessa forma, todas as ferramentas utilizadas nesse contexto como redes sociais, sites de busca, e-mail marketing, publicidade online, entre outras, são utilizadas para que as mensagens das marcas e produtos atinjam o maior número de pessoas possível dentro do segmento em que ela optou por atuar.

A este número de pessoas impactadas dentro do universo possível de seu target, chamamos de audiência.

O fato é que o uso dessas ferramentas, todas elas, implica em custos. Há uma compreensão equivocada da internet no sentido de afirmar que ela é uma mídia gratuita, onde se pode realizar ações de divulgação sem qualquer custo. Porém, a menos que essas ações de divulgação sejam feitas pelas mãos do próprio empresário e sem qualquer compromisso com a precisão dos resultados, sempre haverá um custo envolvido nessas estratégias, por exemplo:

Dessa forma, as ações de Marketing Digital, em qualquer meio, devem levar em conta o Funil de Conversão apresentado abaixo. Esse funil tem como objetivo identificar qual foi o retorno obtido por cada centavo investido em estratégias de Marketing Digital.

Funil de Conversão do Marketing Digital

Funil de Conversão

Você pode utilizar os cálculos propostos por esse funil de modo interativo no endereço: http://conversao.cam.bio.br/

Nele é possível ver que a audiência gerada por seus investimentos em estratégias de marketing digital percorre um grande caminho até que se convertam em resultados. Esse resultado vai sendo conquistado aos poucos conforme as seguintes etapas:

Etapa 1: Investimento realizado e pessoas alcançadas

Inicialmente você deve saber qual foi o investimento realizado em uma estratégia de marketing digital, p.ex. uma campanha de links patrocinados, um envio de e-mail marketing ou a veiculação de um banner.

Além disso deve saber qual foi o número de pessoas impactadas por essa ação. A menos que isso seja feito de maneira amadora, é muito fácil obter esse número a partir dos relatórios que são gerados pelas próprias ferramentas utilizadas para a divulgação. Esse número será a sua audiência.

Etapa 2: Conversão em Lead

Audiência é um dado importante, porém um tanto quanto superficial em relação aos resultados esperados. Audiência, na maioria dos casos, não gera por si só resultados concretos. São pessoas olhando para sua oferta, mas que ainda não se interessaram por ela. Por isso o segundo passo é converter essa audiência em Lead.

O Lead é aquela parcela de sua audiência que já demonstra algum interesse por sua marca, optando por estabelecer algum contato com você, p.ex. cadastrando-se em seu site, curtindo sua página, inscrevendo-se em seu news letter, visitando sua loja ou simplesmente procurando por você nos sites de busca.

Por mais eficiente que sua estratégia seja, penas uma parcela (%) da sua Audiência será convertida em Lead.

Etapa 3: Conversão em Prospects

Na terceira etapa, o Lead passa a ser a principal base de dados para o esforço de vendas da empresa. É essa lista de pessoas interessadas em sua oferta que deve ser utilizada por seus vendedores, por suas estratégias de remarketing, telemarketing ou qualquer outra ação ativa de marketing que se pretende fazer. A partir do momento em que você tenta o contato, por sua iniciativa, com um Lead, ele se torna um Prospect.

Os Prospects são, portanto, pessoas de seu Lead que você identifica como possíveis compradores de seus produtos. Você deve intensificar ofertas para essas pessoas e elas devem ser prioridade para seus vendedores, que podem e devem entrar em contato diretamente com cada um.

Por mais eficiente que sua estratégia seja, penas uma parcela (%) do seu Lead será convertida em Prospect.

Etapa 4: Conversão em Clientes

Dos contatos que você estabelecer com seus Prospects, alguns serão convertidos em vendas, ou naquele resultado que você espera a partir de seu investimento em marketing digital. Esses que chegaram na última etapa serão seus Clientes.

Clientes são aqueles que já se tornaram consumidores do seu produto, ou seja, são aqueles contatos para os quais você já conseguiu vender.

Por mais eficiente que sua estratégia seja, penas uma parcela (%) do seu Prospect será convertida em Cliente.

Etapa 5: Cálculo do retorno sobre investimento

Por fim, para saber da eficiência de sua estratégia de Marketing Digital, é necessário que você saiba o valor em R$ dos resultados que você obteve. Esse número é importante para que se relacionem os custos e os resultados obtidos em uma mesma unidade, nesse caso, Reais (R$).

Se o resultado que você obteve foram vendas, tudo o que você precisa, aqui, é saber qual é o seu ticket médio, ou seja, o valor médio das vendas que costuma fazer.

Se seu resultado foram cadastros, participações em eventos, inscrições para seminários ou qualquer outra coisa, estime um valor em R$ para ele. Quanto cada cadastro, inscrição, participação vale, em R$, para você?

Agora que você já sabe quanto investiu e quanto de retorno obteve, tudo que você precisa fazer é dividir um número pelo outro para obter seu ROI (return on investimet) ou taxa de Retorno sobre o Investimento.

ROI = Retorno / Investimento

Exemplo:

Imagine que você investiu R$ 5.000,00 em uma ação de Marketing Digital. Com essa ação você conseguiu uma audiência de 1.000 pessoas.

Você converteu 50% desta audiência em Lead, ou seja, 500 pessoas.

Após realizar alguns filtros, sua força de vendas entrou em contato com 75% deste Lead, ou seja você gerou uma prospecção de 375 pessoas.

Por fim, 10% dos seus prospects (arredondando, 38 pessoas) resolvem comprar seu produto, que custa, em média R$ 250,00.

Você investiu R$ 5.000,00 para obter um faturamento de R$ 9.500,00, o que de dá uma taxa de Retorno sobre o Investimento de aproximadamente 1,9. Isso significa que a cada R$ 1,00 investido na ação, você obteve um retorno de R$ 1,90.

Se após retirar desta conta outros custos envolvidos na operação a taxa de retorno continuar sendo interessante, você pode repetir esse investimento os escaloná-lo como desejar, com a segurança de saber exatamente o resultado que irá obter.

Análise do Funil

O exemplo acima gerou um resultado positivo, um ROI acima de 1 (um). Porém, algumas ações podem não ter um resultado tão bom e, nesse caso, é fundamental que se descubra o que saiu errado para que se ajuste o funil, aumentando o retorno.

No comércio eletrônico, por exemplo, em geral, a taxa de conversão entre a segunda e a quarta etapa apresentada acima é muito baixa. Uma pesquisa realizada em 2012 pela Serasa Experiam apontou que apenas 1,44% dos Leads gerados por ações de Marketing Digital se convertem em vendas. Veja os números por cada tipo de estratégia:

Em um cenário como este é necessário entender onde está o problema e o que pode ser feito para revertê-lo. Basicamente há duas possibilidades para isso:

1) Problema Quantitativo

Se você tem pouca audiência, ou seja, se tem poucas pessoas chegando até a boca do seu funil, você tem um problema quantitativo e a solução é mais simples.

Solução: Investir mais, aumentando a verba em ações que geram audiência, como e-mail marketing, redes sociais, SEO, SEM, propaganda etc.

2) Problema Qualitativo

Se você tem uma quantidade boa de pessoas chegando à boca do funil mas os resultados gerados no final não são suficiente, você tem um problema qualitativo. Ou seja, alguma coisa nos seus processos não está funcionando bem.

Ou a conversão de audiência para lead não está funcionando, ou os contatos com os leads para convertê-los em prospects não estão sendo feitos de maneira adequada ou as ofertas para os prospects não estão suficientemente atrativas para eles.

Solução: Primeiro pare de investir na geração de audiência, pois enquanto não ajustar seu funil você está jogando dinheiro fora ao fazer isso. Depois tente descobri em qual ponto do funil a conversão está empacando. Em seguida, invista na solução deste problema. Em geral essa solução será no sentido de mudar processos e alterar o modo como você vem fazendo as coisas.

Se o problema está na geração de Lead, mude o layout do site, mude o ponto de venda, invista em design, arquitetura e na qualidade da sua apresentação.

Se o problema está na geração de Prospect, invista no treinamento dos profissionais que estão fazendo estes contatos.

Se o problema for na conversão em Clientes, reavalie suas ofertas, sua política de preços e condições de financiamento.


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