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Inovação como Estratégia

Publicado em: 20/11/2015
Atualizado em em: 20/11/2015

Por: Sergio Mari Jr.

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Por que criar novos produtos?

Quanto está atenta às necessidades do consumidor, é comum que as empresas acostumem-se a pesquisar inovações e a ter agilidade para lançá-las de forma pioneira no mercado.

Isso por que as necessidades do consumidor estão em constante mutação. O esforço de acompanhar estas mudanças implica em atendê-las com novos produtos.

Muitas vezes, se a empresa não lançar novos produtos, vai perder terreno e colocar sua sobrevivência em jogo. (GIOIA, 2006)

Novos produtos e o comportamento do consumidor

Toda decisão gera um certo desconforto. Com a decisão de consumo não é diferente. O consumidor leva em conta esse desconforto ao decidir por um determinado produto.

Mudança gera desconforto. Mudar de produto, escolher outro... São situações evitadas por boa parte dos consumidores.

Temos, portanto, de um lado, a empresa buscando antecipar-se e lançar novos produtos que atendem novas necessidades do consumidor de modo pioneiro, e de outro lado o consumidor, que resiste à mudança e nem sempre está preparado para ela.

Quando há um descompasso entre esses dois interesses, da empresa e do consumidor, acontece o que chamamos de Dissonância Cognitiva, ou Remorso do Comprador.

Um desconforto psicológico gerado por incoerências de opiniões, atitudes e comportamentos. (...) é uma tensão entre dois pensamentos opostos, tipicamente manifestada depois que um cliente comprou algo mas não tem certeza de ter feito a escolha certa. (SAMARA; MORSCH, 2005)

A possibilidade de dissonância cognitiva é diretamente proporcional à atratividade provocada pelos estímulos de marketing.

Quando mais expectativa o consumidor tiver em relação ao produto, maior a chance de se frustrar.

Quantificando o comportamento do consumidor

Aplicando-se a Curva Normal, ou Curva de Gauss ao comportamento médio do consumidor, temos o seguinte cenário:

A Curva de Gauss e a aceitação de novos produtos

Num primeiro momento, apenas poucos consumidores, os chamados Inovadores (2,5%) optarão pelo novo produto. Aos poucos uma nova parcela, os chamados Adotantes Precoces (13,5%), passarão a consumir o novo produto. Até aqui a empresa ainda não tem o volume de demanda que necessita para obter resultados consistente com o produto.

Apenas em um segundo momento as duas maiores faixas de consumidores, chamadas de Maioria Inicial (34%) e Maioria Tardia (34%) passarão a consumir o produto. Esse comportamento costuma ser adotado por cerca de 68% dos consumidores. É apenas quando esta fatia passa a consumir o novo produto que podemos dizer que ele é um sucesso no mercado.

Ainda há um terceiro momento em que outros 16% dos consumidores, chamados Retardatários, passarão a adotar o novo produto. Quando esse momento chega a empresa deve considerar a inclusão de um novo estímulo de marketing ou um novo produto no mercado.

Referência

GIOIA, M. Ricardo (coord.). Decisões de Marketing: os 4 Ps. v.2. São Paulo: Saraiva, 2006.

SAMARA, Beatriz Santos; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. São Paulo Prentice Hall, 2005.


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